Un estudio de caso de resultados comercializables Revisión de dos consultorios dentales similares, que la práctica logra los mejores resultados de marketing? Dr. Wise y el Dr. Downing gestionar las prácticas dentales a sólo tres cuadras de distancia el uno del otro. Sus prácticas son casi idénticos. Ambos tienen 10 años de experiencia clínica, utilizar un equipamiento de última generación y ofrecer precios equivalentes.
Cuando los dos consultorios dentales difieren es en sus respectivos enfoques de marketing. El Dr. Downing paga por la publicidad utilizando un grupo de directorios y publicaciones caros. Dr. Wise se basa principalmente en las referencias de pacientes y un producto promocional para comercializar su práctica, un imán.
Dr. Downing gasta decenas de miles de dólares por año en la comercialización. Él tiene un gran anuncio de las Páginas Amarillas, aparece con 1-800-dentista y anuncia periódicamente en el periódico local. Cuando los pacientes visitan su oficina, el Dr. Downing exuda cuidado dental amistosa, profesional. Una vez al año, se envía a cada paciente un recordatorio postal. El Dr. Downing interactúa con sus pacientes tres veces:
o nombramiento de los pacientes
o El consultorio
o tarjeta de recordatorio
Dr. Wise asigna menos de $ 10.000 por año para la comercialización de su práctica. En lugar de invertir más dinero en publicidad costosa, la estrategia de marketing del Dr. Wise implica la persistencia perpetua:
o Cuando el paciente coloca la primera cita, la oficina del Dr. Wise da seguimiento a la llamada para obtener la información necesaria para completar el nuevo cuestionario -patient con antelación
.
o a continuación, un paquete de orientación del paciente es enviado por correo junto con una copia del cuestionario médico completado.
o cuatro días antes de la designación del nuevo paciente, el Dr. Wise deja un recordatorio de correo de voz personal
o al término de la visita al consultorio, el paciente recibe, caja de regalo del Dr. Wise, lleno de los siguientes elementos:. un cepillo de dientes, hilo dental carrete de, viaje de tamaño pasta de dientes y un cepillo de dientes clip-imán.
O Después de la cita con el dentista, del Dr. Wise oficina gracias al paciente para su visita e incluye una encuesta.
o Cuando los pacientes se refieren sus servicios, el Dr. Wise premia a los pacientes para hacer la recomendación mediante el envío de un regalo.
el doctor Wise interactúa con sus pacientes seis veces. Es decir, tres contactos más que la del Dr. Downing emplea.
¿Qué dentista procura los más nuevos pacientes?
¿Qué estrategia de marketing devuelve el mayor retorno de la inversión? ¿Quién crees que pierde un menor número de pacientes? A pesar de la estrategia de marketing de bajo costo del Dr. Wise, su base de pacientes supera el Dr. Downing. A partir de retención de los pacientes y un mayor retorno de la inversión, con la obtención de los más nuevos pacientes, la persistencia perpetua del Dr. Wise reina. De hecho, el año pasado, adquirió tres veces el número de pacientes nuevos como el Dr. Downing.
La interacción, la interacción, la interacción.
Mientras que el Dr. Downing hace contacto tres veces, las interacciones con los pacientes no son diferentes desde el soporte o encuentros experimentado con otras prácticas dentales. Y a pesar de las interacciones aparentemente excesivas entre la oficina del Dr. Wise y sus pacientes, que vale la pena en el final
Aquí es cómo y por qué:.
enfoque persistencia perpetua del doctor Wise evoca la confianza, la lealtad y vitrinas apoyo excepcional al paciente. Cada interacción demuestra un compromiso con un servicio excepcional:
Interacción # 1 - El Cuestionario Médico
Al encuestar a los pacientes, el Dr. Wise supo que la mayoría de los pacientes prefieren completar su papeleo en casa. Muchos perciben la forma como "consumir demasiado tiempo" para completar durante la visita. Para mejorar la satisfacción del paciente, el Dr. Wise tiene el personal de oficina cuestionarios médicos completa del paciente por teléfono
Interacción # 2 -. La orientación del paciente paquete
Dr. mails Wise un paquete de orientación para dar la bienvenida a nuevos pacientes. El kit cuenta con información dental útil acompañada de una copia de su cuestionario médico completado. El formulario le da al paciente una nueva oportunidad de añadir o modificar cualquier información. El kit de orientación del paciente infunde la confianza del paciente que la oficina del Dr. Wise es profesional y dedicado a la atención dental de calidad. Dado que la práctica comenzó a enviar paquetes nuevos pacientes, el número de cancelaciones de citas se ha reducido sustancialmente
Interacción # 3 -. El recordatorio de la cita personal
Cuando la oficina del Dr. Wise deja el mensaje recordatorio de la cita, que demuestra un compromiso con el cuidado dental fiable
Interacción # 4 -. distintivo, con marca sorteos
para distinguir su práctica de otras oficinas dentales, el Dr. Wise equipa nuevos pacientes con una caja de regalo en oposición a una bolsa de regalo. Mediante el uso de un recubrimiento diferente para los suministros dentales, del Dr. Wise sorteos marca y establecer su práctica aparte de la competencia
Interacción # 5 - La apreciación Comunicado y eacute;.
Como seguimiento de cita del paciente, el Dr. Wise utiliza la letra reconocimiento como una forma de investigación de mercado. La carta pide que el nuevo paciente proporcionar retroalimentación sobre su experiencia para que puedan recibir un servicio aún mejor en el futuro. La nota de agradecimiento una vez más un ejemplo de dedicación del Dr. Wise a la excelencia del cliente y apoya la experiencia del paciente excepcional
Interacción # 6 -. La recompensa de Referencia
En la oficina del Dr. Wise, los pacientes que se refieren reciben $ 5 tarjeta de regalo de café de Starbucks. Sin embargo los pacientes que prestan en curso referencias regulares o los que se refieren los casos grandes reciben regalos especiales - cualquier cosa, desde un buen bolígrafo o un reloj despertador de viaje a un nuevo iPod. Se podría pensar que esto es excesivo, pero los regalos de este tipo son más que pagado por un solo recurso adicional. Lo que es más es que cada vez que el paciente usa uno de estos regalos, se les recuerda de lo que es un excelente dentista que es. gratificantes clientes existentes para hacer derivaciones de pacientes transmite una apreciación de fidelidad de los pacientes e inspira referencias futuras. Por no hablar, mantener la lealtad del paciente es tan importante como el cultivo de nuevos clientes.
Al final del día, el doctor Wise WOWS y deslumbra nuevos pacientes con el servicio al cliente atento. No es porque se reparte cajas de regalo ingeniosas y certificados de regalo. Es la experiencia excepcional del paciente. Aparte de la extracción, procedimiento cosmético u otros servicios dentales, es el contacto con el paciente o la interacción que proporciona la experiencia acumulada paciente.
persistencia perpetua es la herramienta y la estrategia se aplican multimillonarios. Pregunte a cualquier persona única éxito el secreto de su éxito, y que se pretenden persistencia perpetua entre sus claves para el éxito. Al menos, es lo que Oprah Winfrey, Warren Buffet y Bill Gates reclamación. Ya se trate de la persistencia de llamar a las puertas de nuevos negocios o perpetuamente siguiendo una estrategia probada en el mercado, esta estrategia ofrece resultados fiables y consistentes
persistencia perpetua es una metodología de marketing que no sólo cultiva nuevas relaciones del paciente.; que asegura la retención de nuevos pacientes. ¿Cómo va a ponerlo en práctica en practicas?