Si está interesado en duplicar el número de nuevos pacientes que se obtiene en un mes, este será el mensaje más importante que tendrá que leer
He aquí por qué:
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Hay un cuello de botella en su práctica que impide que las personas se conviertan en sus pacientes. Estas personas están buscando activamente los servicios dentales. Ellos están predispuestos a aceptar los planes de tratamiento. Sin embargo, en el momento en que más cuenta, no son capaces de conseguir una cita con usted.
Cuando se encuentran con dificultades que no tienen más remedio que ir a ver a sus competidores en vez .
los pacientes deberían haber sido tuya ... pero ahora otra persona llega a cobrar sus tratamientos.
Todo esto puede sonar absurdo que diablos ...! tal vez incluso imposible.
Después de todo, usted tiene tiempo disponible ... que desea como muchos de los nuevos pacientes que se puede llegar ... ¿por qué habría algún problema para conseguir los programada ?
Porque tienen que conseguir más allá de su recepcionista para entrar en su libro!
El éxito de cualquier campaña de marketing depende de en gran medida de la capacidad de la recepcionista para convertir las llamadas nuevas que responden a sus esfuerzos de marketing en las citas programadas!
en primer lugar, déjenme decirles algo acerca de su recepcionista. Su /Su trabajo es exigente. Él /Ella es probablemente el trabajo más duro y mal pagado persona más en su oficina. El /ella juega un papel importante ... él /ella es el único punto de contacto para todas sus pacientes.
Estas son algunas de las llamadas de una recepcionista puede conseguir a través del día :
las dos llamadas que se destacan son muy diferentes de las otras llamadas. Esto es debido a que son las consultas de nuevos pacientes potenciales. En otras palabras ... tienes uno vivo aquí
Ahora aquí es el camino equivocado para manejar una nueva consulta del paciente:
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llamadas:
¿Cuál es el costo de una corona
recepcionista?:
no damos precios por teléfono
llamadas:.
bien. Gracias. Adiós.
Y al igual que ... que perdió un paciente a su competidor.
Cuando el recepcionista no puede manejar la persona que llama de tal manera que él o ella es aceptable para reservar una cita entonces usted tiene un cuello de botella
en su práctica.
usted está confiando en el juicio de su recepcionista de cómo manejar esa investigación. Él /Ella es el conducto a través del cual se programan todas las nuevas citas.
Su /Su juicio determinará si o no usted consigue un nuevo paciente.
Una vez que se pone en perspectiva que da cuenta de que su recepcionista es, literalmente, manejando el flujo de caja futuro de su práctica!
Vamos a decir que en el transcurso de dos meses a su recepcionista se 40 nuevas preguntas de los pacientes. Todos ellos están a lo largo de la línea de "¿Cuál es el precio de una corona?" Opiniones y "¿Está abierto los fines de semana?"
Y tal. ¿Cuántas de esas llamadas hace él /ella terminan reserva?
En 2010-2011 he encargado un estudio para averiguar la respuesta. Yo quería saber cómo recepcionistas efectivos fueron en promedio a la hora de manejar las nuevas preguntas de los pacientes y conseguir que reservar una cita.
He analizado grabaciones de audio de más de 10.000 llamadas telefónicas en diferentes dental prácticas de todos los tamaños en los EE.UU..
Lo que descubrí fue impactante!
los recepcionistas, en promedio, se reserva 9.2 citas para cada 40 nuevas preguntas de los pacientes.
Eso equivale sólo a un promedio de 23% de reserva. Vamos a redondear hasta los 9,2 citas reservadas a una aún 10 citas. Eso significa que un total de 40 nuevas preguntas de los pacientes a su recepcionista se reserva 10 de ellos. Sólo el 25% de las personas que entran en contacto con su oficina va a convertirse en nuevos pacientes. Esto no es bueno!
Y qué pasa con el otro 75%? Se fueron a sus competidores. Te llamaron, pero su recepcionista no cerraron el trato.
Ahora nadie va a cerrar todo el mundo. Siempre habrá un paciente que se escapó. Pero la recepcionista no entrenado es el tratamiento de las preguntas como si fueran cualquier otra llamada telefónica.
Ok, así que ¿cómo podemos aumentar su /su habilidad en el manejo de las llamadas desde una relación de reserva del 25% al una relación de reserva del 50%, entonces se duplicará el número de nuevos pacientes que se obtiene en un mes?
Cuando él /ella recibe una de esas llamadas una alerta roja debe apagarse en su mente . Él /Ella sabe que es su /su trabajo para hacer todo lo que él /ella puede hacer que la persona programada!
Y así es como él /ella lo hace. Esta es la solución rápida que podría duplicar sus nuevos pacientes ... conseguir él /ella para hacer preguntas!
No se limite a responder a la pregunta de la persona que llama y luego dejar que cuelgue. Usted controla la conversación haciendo preguntas
.
Tomemos, por ejemplo, "¿Está abierto el fin de semana?" Opiniones y digamos que su oficina está abierta sólo durante la semana
Esta es la forma en que normalmente va:.
llamadas:
Hola. ¿Está abierto los fines de semana
Recepcionista:? No se
no estamos
llamadas:.
Está bien. Bye.
La recepcionista responde a la pregunta, sin tratar de averiguar algo acerca de la persona que llama
.
Ahora aquí es cómo hacerlo que al tomar el control de la conversación haciendo preguntas:
llamadas:
Hola. ¿Está abierto los fines de semana
Recepcionista:??
¿Está buscando para programar una cita
persona que llama:.
Sí estoy
Recepcionista:? ¿Cuáles son usted disponible temprano en la mañana durante la semana
< i> llamadas:.
se tendría que estar a las 6 am
Recepcionista:
Nos podría programar en ese momento. ¿Qué necesita hacer?
Cuando haga preguntas que abra la puerta. Cuando se acaba de contestar la primera pregunta la persona que llama le pide que cerrar la puerta
Aquí es cómo manejar otra llamada:.
llamadas:
¿Cuál es el costo de una corona
Recepcionista:?
I puede responder a esa pregunta para usted. Pero primero déjame hacerte un par de preguntas. ¿Cuál es su nombre
llamadas:?
Tom
Recepcionista:.
Y su apellido tom
llamadas:?
Smith
Recepcionista:
Gracias . Y en caso de que conseguir cortado, ¿cuál es el mejor número para comunicarse con usted en
llamadas:? Gratis (888) 555-5555
Recepcionista:
gracias. ¿Alguien te dirá que necesitas una corona
llamadas:?
Bueno ... no. Sólo pensé que eso es lo que necesitaba
Recepcionista:.
Está bien. Bueno, para responder a su pregunta, si se llama a cualquier dentista en la ciudad, el precio de una corona oscilará entre $ 800 a $ 1.200. Realmente depende. El médico tendrá que echar un vistazo a él para hacerle saber lo que necesita. Tengo una cita el martes a las 4 pm y una cita el viernes a las 12 pm. ¿Qué iba a funcionar mejor para usted
llamadas:?.
Martes a las 16:00
< b> Recepcionista:.
Gran
Ahora él /ella no se va a cerrar todas las llamadas que él /ella recibe. Pero si él /ella sólo empieza a hacer preguntas, él /ella se espera mejorar considerablemente su /sus posibilidades de conseguir una cita reservada.
Ahora, para que su recepcionista para realmente hacer su trabajo así, él /ella necesitará un poco de conocimiento de productos y precios gamas básicas de servicios. Pero si se puede practicar con él /ella sobre cómo manejar algunas de las preguntas comunes entonces él /ella va a reservar más citas para usted.
Lo más importante que tiene que darse cuenta es que nuevas preguntas de los pacientes no son libres. Cuando alguien llama a su oficina, es porque su comercialización ha funcionado. Que pagó por esa llamada. Puede ser que hayan visto su señal en el edificio; que podría haber sido su sitio web, tarjetas postales, Yelp, etc Su dinero y su trabajo duro que hacen sonar el teléfono.
Es por eso que es tan importante para usted recepcionista para manejar adecuadamente estas investigaciones . Con su guía que él /ella va a ir aumentando su ratio de reserva. El tiempo que pasa ayudándole /ella le devolverá el dinero a manos llenas!