En la primera parte de esta serie de tres partes hemos examinado la sorprendente potencia y el impacto en su negocio que conectar con sus pacientes en un nivel más profundo puede tener. En la segunda parte se explora la teoría de la "creación de valor" en lo que respecta a la históricamente mal visto concepto de "venta" en odontología
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¿Alguna vez se han vendido algo y luego días o incluso meses después, preguntamos ¿por qué lo compró? Cuando se llegó a la conclusión de que estabas "que se venden," ¿cómo se sentía - sobre sí mismo, el vendedor que lo vendió a usted y la compañía que él /ella representa? Por otro lado ¿alguna vez has comprado productos o servicios que realmente no necesitas ... pero que no sienten la misma negatividad hacia el vendedor o la empresa? ¿Por qué? En esos casos, usted era probablemente una parte integral del proceso de compra. En odontología, si su proceso de ventas es una regurgitación unilateral de procedimientos y técnicas a continuación, esto puede no ser muy atractivo emocional a los pacientes y que no va a "comprar" tan a menudo de usted. Para hacer frente a este reto, muchos programas de entrenamiento de ventas, seminarios o libros sobre la "venta" presentarlo como una serie de estrategias, trucos, o los intentos de controlar la conducta - todos diseñados para conseguir un comprador potencial que decir "Sí". El problema con estos enseñanzas es que a menudo promueven técnicas de venta manipuladoras. Ellos enseñan estrategias como puntos de amarre, sondas abiertas, conseguir que mientras están calientes, superar las objeciones, venta ascendente (usted tiene gusto de una corona con la sonda ...) para el cierre (cualquier razón no podemos programar hoy?), Etc ... . Estas técnicas de venta manipuladoras pueden elevar su promedio de bateo ligeramente en función de cada incidencia, pero que no forman la base para largo plazo, confiando, relaciones mutuamente beneficiosas con los pacientes que están comprometidos a preservar y mejorar su salud dental de toda la vida en sociedad con su oficina.
para la mayoría de los dentistas, el concepto de "venta" no era algo que se inscribieron para cuando se aplica a la escuela dental. De hecho, para muchos médicos, especialmente los primeros dentistas década, cuando escuchan la palabra "ventas" que evoca imágenes de manipular a la gente a desprenderse de su dinero duramente ganado. Esta creencia está arraigada en la mentalidad subyacente que; somos una profesión médica y simplemente deberíamos ser capaces de decirle a la gente lo que necesitan y que sólo debe ser capaz de confiar en nosotros y aceptar nuestro consejo. Este punto de vista puede ser algo autolimitante porque la mayoría de nosotros en la práctica una cuota por servicio de medio ambiente donde incluso si el paciente tiene seguro dental, la política promedio no proporcionar beneficios para un montón de lo que la odontología moderna tiene que ofrecer. Esto significa que nuestra capacidad para ofrecer óptima salud y bienestar a la sociedad descansará en gran medida de nuestra capacidad para inspirar a nuestros pacientes a desear y pagar por lo que podemos hacer por ellos.
Entonces, ¿qué es lo que tiene este concepto de " venta "que hace que muchos de nosotros en nuestra profesión se siente tan incómodo? Está "vendiendo algo a alguien" realmente una mala cosa? ¿O es nuestro enfoque que determina su ética y la integridad? ¿Tiene que ser un proceso deshonrosa manipuladora o puede ser algo hermoso y de autorización que nos conecta con la gente y nos da el poder para ayudarlos? Mi observación es que; es el viejo enfoque negativo de la escuela a la "venta" por lo general se aplica por lo que llamamos "insistente gente de ventas" que la mayoría de los médicos tienen una aversión a.
La forma de definir el proceso de "ventas" en su propia mente será poderosa para influir en la forma de entregar la experiencia "comprar". Recientemente le pregunté a un grupo de dentistas que dijeron que odian la "venta" para definir el término en función de cómo se sienten al respecto ... esto es lo que ocurrió con las ventas ... "es un proceso de coaccionar a alguien a comprar algo que no quieren o creen que necesitan. "Wow! Si es así como usted se permite ver el proceso, entonces todo lo que dicen a sus pacientes durante la presentación de los casos se corrompe con este sistema de creencias negativas. En formas silenciosas, poderosas e invisibles que inconscientemente proyecto o reflejar estas creencias sobre a sus pacientes a través de la elección de las palabras, el lenguaje corporal y a través de su enfoque global de todo el proceso.
Con todos los avances odontología moderna tiene para ofrecer hoy, si queremos tener éxito como médicos clínicos en el siglo 21, es imperativo que no consideramos que la presentación de casos como un proceso de convencer a los clientes o empujándolos hacia las cosas. Es por eso que hay que redefinir el término "ventas" y darle un sentido más positivo y con un propósito. Un significado que nos puede guiar hacia la obtención de una experiencia de compra más positiva a nuestros pacientes. El gran filósofo Platón dijo que "el principio de la sabiduría es la definición de los términos." Nuestro nuevo significado mejorado para la venta debe basarse en el proceso de lo que realmente estamos tratando de lograr cuando nos comunicamos con los pacientes. Debe sonar algo como esto ... "ventas es un proceso de ayudar a la gente a tomar decisiones que se sumarán a su calidad de vida." Esto significa que toda nuestra presentación del caso debe convertirse de la regurgitación de un solo lado con demasiada común de información dental (productos y servicios de descarga) a un proceso más interactivo que consigue pacientes involucrados y los guía hacia el descubrimiento por sí mismos lo que está en su mejor interés. Cuando se vende con la ética y la integridad que no tiene que acercarse a la gente con la intención de coaccionar a salir de su dinero; más bien, su objetivo será lograr una buena relación y entender sus objetivos para que pueda ayudar a conseguir lo que "queremos".
La venta es en realidad un proceso de guiar a las personas hacia el autodescubrimiento y la esperanza. Es un proceso de involucrar el corazón y la imaginación de una persona hacia algo que todavía no existe en sus vidas. Esto se logra mejor mediante
escuchar a la gente. Escuchar es la mejor herramienta que tenemos para inspirar a otros a tomar medidas. La gente realmente no les importa cuánto sabe o lo que puede hacer hasta que mostrar cuánto te importa. Los pacientes no les gustan los discursos "volcado de producto". Cuando tienen la sensación de que se aproxima una tenderán a no le prestará atención. Es por esto que las habilidades sociales son tan importantes
La próxima vez que las opciones de tratamiento con un paciente hágase las siguientes cuatro preguntas ...
& toro.; Cuya condición dental /oportunidad es que
& toro?; ¿Quién está reconociendo la condición /oportunidad
& toro?; ¿Quién quiere tratarlo
& toro?; ¿Quién está dedicada a los posibles resultados después del tratamiento?
Si la respuesta a cualquiera de estas preguntas, y no es el paciente, entonces no tenemos la implicación del paciente. El proceso de participación de los pacientes se llama co-diagnóstico. Co-diagnóstico es el desarrollo de una asociación. Es el acto de ayudar a los pacientes a "descubrir" a sí mismos y participar en el diagnóstico. Nuestro trabajo es ayudar a descubrir a sí mismos y algunos problemas /oportunidades potenciales. Es el trabajo del paciente para decidir qué nivel de salud y bienestar que elijan por sí mismos. Tenemos profesionales de la odontología pasamos un montón de tiempo tratando de convencer a la gente a tener su odontología hecho. Estamos emocionados con todas las opciones que podemos ofrecer. Pero no nos damos cuenta de que antes de que podamos conseguir el entusiasmo de los pacientes, lo primero que hay que ayudarles a desarrollar su deseo de los resultados del tratamiento. Los pacientes sólo estarán de acuerdo a los servicios que quieren (no es necesario).
El filósofo griego Sócrates habló sobre el uso de preguntas para guiar a las personas hacia el desarrollo de ideas y conclusiones en su propia mente. Por llevando a la gente a través de una serie de preguntas de enfoque facilitamos sus "ah ha" momentos pero se apropien de sus pensamientos innovadores. Cómo se dirige a sus pacientes a través de un proceso de auto-descubrimiento que le permite resaltar el rango de posibilidades que se les ... posibilidades que no se han identificado sin ti?
Diez consejos para fortalecer las habilidades de presentación de casos y aumentar la aceptación
1. Ver al paciente como un aliado y adoptar una visión saludable de la venta;
2. Escuchar el doble de lo que habla;
3. Hacer entradas del mapa integral, incluyendo información sobre las circunstancias de vida únicas, opiniones y deseos emocionales de la persona unida a los dientes;
4. Comience a crear una lista permanente de preguntas abiertas dirigidas sondeo;
5. Tómese el tiempo para conectar a nivel personal con sus pacientes;
6. Identificar sus necesidades y circunstancias actuales de la vida ... adaptarse a la odontología en sus necesidades y circunstancias actuales de la vida;
7. Evitar la sobreventa los detalles físicos de la odontología primas (productos y procedimientos);
8. Comunicar más allá de esto; para transmitir la "calidad" de la vida de la odontología impacto tendrá en sus vidas;
9. Sus valores y actitudes se prevé que los pacientes ... sea auténticamente cuidar, abierta y honesta y van a confiar en usted y reflejar esto de nuevo a usted en forma de "pedir por sus servicios";
10. Recuerde que las barreras de aceptación de cuatro casos superiores ... puedo confiar en usted ... qué te preocupas por mí ... ¿sabes lo que estás haciendo ... ¿cómo beneficiará esto a mi vida.
Todos podemos aumentar nuestras habilidades de presentación de casos y mejorar la aceptación del caso por aprender a comunicarse de manera más efectiva en el lenguaje de nuestro paciente. La odontología es una profesión de ayuda y "ventas" es un proceso de ayuda. Al alterar nuestro pensamiento y enfoque ligeramente podemos cambiar fácilmente el enfoque de "nosotros" y los procedimientos que vendemos al "cliente" y la calidad de vida de nuestros servicios de impacto tendrá en sus vidas. Este cambio en el pensamiento nos permitirá comunicarnos con nuestros pacientes de una manera más basada en el comprador, enfocada en el servicio y la solución impulsada ... y vamos a traer el honor y la dignidad de todo este concepto de "venta" en la profesión de la odontología.
Peter Barry es un coche de Practicar Maestría y fundador de Arquitectos práctica exitosa. Él es el creador de "La ventaja del comercio y los Juegos Olímpicos dentales; Programas de desarrollo y el crecimiento ". Él es también un miembro de la Academia de Dental Management Consultants. [email protected]/416-568-5456.
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Todos podemos aumentar nuestras habilidades de presentación de casos y aumentar la aceptación del caso por aprender a comunicarse de manera más efectiva en el lenguaje de nuestro paciente