Odontología está convirtiendo rápidamente en una compra discrecional o electiva debido a varios factores del mercado, incluido el papel limitado de los seguros y la creciente demanda de tratamiento, estética y reparadora. En última instancia, los pacientes gastan sus ingresos discrecionales en el producto "quieren" más. Para algunos, eso podría ser un centro de rehabilitación sonrisa. Para otros, puede ser un televisor de pantalla grande. Las prácticas pueden competir eficazmente por los dólares de gastos electivos mediante la creación de un "deseo de comprar" dentro del paciente. He encontrado la forma más eficaz para crear un deseo de comprar es el uso de lo que llamo el "paquete" de co-diagnóstico, la presentación, y la financiación.
Co-diagnosticar el problema
Permítanme ilustrar cómo el paquete funciona mediante el uso de un caso real recientemente he terminado. Empezamos con el diagnóstico. Para competir eficazmente como una compra "no esenciales" que tiene que convencer primero al paciente que la odontología es, de hecho, esencial para ellos. Jennifer vino a mi consulta para una consulta unos pocos meses antes de su boda. Ella estaba interesado en conseguir no sólo saludable, pero posiblemente mejorar su sonrisa para el "gran día." Estadounidenses viven en una sociedad muy visual. Antes de que gastan, que tienen que ver. Ahí es donde yo uso la tecnología para proporcionar a los pacientes una "imagen" de lo que está pasando en su boca. Soy un gran defensor de la fotografía digital. Tomo fotos no sólo de los dientes frontales de los pacientes, sino de toda su dentición y como van a través de sus excursiones de masticación. Normalmente tomar ocho tiros usando mi cámara réflex digital Canon e inmediatamente subirlas en un programa llamado FX imagen (por SciCan). El uso de un PC-lado de la silla y las imágenes, yo era capaz de señalar a Jennifer el tratamiento necesario. Se convirtió en un proceso de co-diagnóstico, debido a que ella era capaz de ver su dentadura y la decadencia en la boca y podía visualizar claramente el problema. No tenía que convencerla de que había un problema, a pesar de que ella no podría estar experimentando dolor. Estaba claro que podía verlo.
presente las posibilidades
Después de que co-diagnosticar el tratamiento necesario con el paciente, es el momento de plantar las semillas de lo que la odontología puede hacer para mejorar la sonrisa del paciente. Con Baby Boomers haciendo grandes esfuerzos y gastos para mantener una apariencia juvenil, utilizando la tecnología para proporcionarles una representación visual de lo que la odontología puede hacer para quitarle años a su cara es una gran victoria. Mientras que en última instancia pueden elegir solamente el tratamiento que está cubierto por su seguro, sigue siendo nuestro trabajo como profesionales para ilustrar lo que les es posible.
Con Jennifer, que utiliza las imágenes tomadas por el diagnóstico y creado un centro de rehabilitación sonrisa simulación. Usando mi programa de software, creé una presentación profesional que detalla el tratamiento necesario para obtener Jennifer sana y finalmente utiliza la simulación sonrisa para demostrar lo que la odontología cosmética puede hacer por no sólo su apariencia, sino su salud bucal general. Como todos sabemos, la forma y la función están íntimamente relacionados. Cuando se ejecuta correctamente, centros de rehabilitación de cosméticos conducen a la función posterior más sana y más feliz ATM. Tengo más que decir! Este tipo de presentación es coreografiada. Presentamos nuestro plan de tratamiento recomendado para conseguir que el paciente sano. Terminamos la presentación mediante el uso de la simulación sonrisa.
En el caso de Jennifer, la diferencia en su aspecto era bastante significativa, como se puede ver en el antes y después de los disparos. Jennifer le encantó el nuevo aspecto. Pero, de nuevo, es todo acerca de los ingresos discrecionales y el calendario. Jennifer fue capaz de recuperar la salud el uso de sus beneficios de seguro, pero el costo de la rehabilitación sonrisa no era factible justo antes de su boda. Toda su ingreso discrecional ya se había comprometido, y que se ajuste incluso unos pocos cientos de dólares más al mes hizo sentir incómoda. Así que se fue con las imágenes en la mano, sabiendo lo que era posible.
Ofrecer soluciones financieras
Se podría pensar que he perdido parte del caso. Jennifer consiguió sana, pero ella no se movió hacia adelante con la parte estética de mi recomendación. En este caso, la aceptación de casos se logró en parte porque yo era capaz de co-diagnosticar con Jennifer sus necesidades de tratamiento, la creación de un deseo de comprar para evitar mayores daños y el costo. Pero la aceptación del caso está totalmente optimizado cuando se muestran las posibilidades pacientes de odontología y luego ayudar a eliminar los obstáculos que pueden dejar que se muevan hacia adelante con el tratamiento tales como problemas de presupuesto. Ahí es donde se llega a la tercera parte del paquete: la financiación. Recientemente Jennifer volvió a mi oficina con la foto de simulación sonrisa en su mano. Habían pasado dos años desde nuestra consulta inicial y que había pasado por algunos cambios importantes en su vida y que incluye, por desgracia, la disolución de su matrimonio. Volvió con el "deseo de comprar algo para sí misma." El único que mantiene su espalda era el mismo problema que tenía dos años antes costo. Pero ahora su ingreso discrecional ya no se compromete a gastos de la boda. Odontología ahora estaba siendo considerado junto con la ropa nueva y un plan de vacaciones. Al instante Jennifer pre-aprobado para su financiación, por lo que cuando hablamos de los honorarios que sabía que le podía ofrecer una solución de pago. Simplemente le pedí Jennifer si podíamos ayudar a conseguir su rehabilitación de la sonrisa con pagos mensuales más pequeños que trabajarían con su presupuesto y estilo de vida. He descubierto que no es el costo total del tratamiento que se refiere a los pacientes; en realidad es ser capaz de adaptarse a los pagos cómodamente en su presupuesto mensual.
Las personas se sienten cómodos con los planes de pago. CareCredit ha cambiado la forma de diagnostico y tratamiento actual. Sabiendo que tienen una forma para que los pacientes paguen, rara vez limitan la odontología pensando que pueden rechazar el tratamiento debido al costo. limitaciones de seguros se han convertido en una preocupación menor que en el pasado lo que me permite mostrar todas las posibilidades y sembrar las semillas necesarias para crear el deseo de recibir el tratamiento. Proporciono la odontología a una pequeña comunidad de 25.000 y veo a Jennifer a menudo. Su madre es ahora una de mis pacientes también. Jennifer me dijo que la gente siempre están comentando lo bonito es su sonrisa. Ella se ha ganado la confianza y la autoestima. Y he ganado la satisfacción de saber que en caso de Jennifer no sólo mejoró una sonrisa, pero me impactó una vida. La odontología es un paquete completo de salud y la apariencia. Usando el paquete de co-diagnóstico, la presentación y la financiación, puede competir efectivamente por dinero discrecional de su paciente, crear el deseo de comprar y optimizar las posibilidades de aceptación del caso.
Dr. Martin B. Goldstein se considera que es un experto en el uso de la fotografía digital, ya que se refiere a la odontología. También es co-fundador de Comfort Zone Cosméticos, un "manos en" la serie de seminarios realizados en Newton, Massachusetts, diseñado para enseñar a otros dentistas lo último en técnicas de estética dental.